איך בונים תוכנית שיווק שותפים: ששת העקרונות

כל פעם שאני כותב על שיווק שותפים, נדמה שבישראל רואים בזה נישה לכמה משווקי דיגיטל שמחפשים להרוויח מהר. בעולם זה נראה אחרת לגמרי.

לכמעט כל חברה משמעותית יש תוכנית שותפים רצינית, והיא חלק אינטגרלי מההצלחה שלה. אמזון מפעילה את אחת התוכניות הגדולות בעולם. אלי אקספרס, וולמארט, טארגט, ולמעשה כמעט כל קמעונאי או תאגיד עם פעילות אונליין.

למה בכלל להקים תוכנית שותפים

שתי סיבות.

הראשונה: קניבליזציה של השוק שלכם. לתפוס פוזיציות ומשווקים לפני המתחרים.

השנייה: להגיע לאפיקי שיווק שאין לכם יכולת לעבוד איתם בעצמכם. יש ערוצים שחברה פשוט לא יכולה לגעת בהם, ושותף יכול.

הבעיה היא שהתחום מזמין גם הונאות, וצריך לדעת לנהל אותו נכון. אז הנה מה שצריך כדי שזה יעבוד.

1. תוכנית נגישה ופשוטה

שכל אחד יוכל להצטרף. אבל במקביל, קבעו סף תשלום מינימלי כדי לא להתעסק בסכומים זניחים. עם שותפים קטנים אין באמת שיח ניהולי, משלמים להם כמה דולרים וזהו.

2. כללים ברורים לחלוטין

מה מותר ומה אסור. אסור שימוש בשם המותג בקמפיינים, כי אתם לא רוצים שיתחרו בכם על התנועה שממילא שלכם. מותר לשווק את המוצרים. והגדירו במפורש אילו מוצרים מאושרים לקידום ואילו לא.

3. אתם לא חייבים לתת את הכל

במקומות שבהם מתח הרווחים שלכם גבוה ואתם באוקיינוס כחול, אין סיבה לחלוק. שמרו את המוצרים האלה לעצמכם.

4. תנתחו את הנתונים ברצינות

מה תוחלת הרווח מכל שותף, כמה אתם באמת מרוויחים, והאם יש טעויות במדידה. ואם יש, לתקן מהר תוך עמידה מלאה בהתחייבויות.

וכאן נקודה שהרבה מנהלים מפספסים: כשאתם מדמיינים "אפיליאייט", לעיתים קרובות עומדת מאחורי זה חברת שיווק רצינית עם כוח ועם משאבים. אתם לא רוצים להיכנס איתה לעימות.

5. התקרה לעמלה היא עלות הרכישה שלכם

אם עלות הרכישה של לקוח דרך הערוצים שלכם היא X, אתם יכולים לשלם עד X, ורצוי מעט פחות, כדי להישאר תחרותיים בקמפיינים שלכם.

6. תראו בהם שגרירים, לא ספקי תנועה

אל תמדדו את הערוץ רק ברמת הרווח הישיר מכל שותף. תבדקו איך הפעילות משפיעה על הרווחיות של החברה כולה. שותפים מחזקים מותג, פותחים שווקים, ומייצרים ROI רחב מעבר לעסקה הבודדת.

ועוד משהו שכדאי לדעת: אלף שותפים יביאו לכם, ברוב המקרים, הכנסות מוגבלות. ושותף אחד או שניים יכולים לייצר יותר מכל הפעילות השיווקית שלכם ביחד.

לכן היחס שלכם לשותפים החזקים הוא לא עניין של נימוס. זה עניין של הכנסות.